마케팅 책 추천 핑크펭귄

 

핑크펭귄이라는 책은 제가 마케팅에 대한 책을 읽는 중에 한 20번째로 보게 된 책입니다. 이 책은 혹시라도 지인이 내게 추천해줄 마케팅 책을 물어봤다고 했을때 마케팅 책 추천 첫번째로 소개해 줄 만큼 도움을 많이 받은 책입니다. 여타 다른 세일즈책에서 얘기하는 부분이 많이 겹치기는 했지만 돋도이기 위한 차별화전략으로 다르게 주장하는 점도 있었습니다.

 

 

이 글을 읽고는 고객의 머릿속에 혹은 마음속에 바라는 이상이 뭔지를 간과했다는 생각이 스쳤습니다.

제가 세일즈하던 시절도 그랬지만 항상 뭔가를 판매할 때는 먼저 제품과 서비스의 차별화를 먼저 생각하게 됩니다. 이 책에서는 이런 발상을 세뇌당한 뇌에 비유합니다.

 

가격을 최저로 하면서도 내가 파는 제품이 타사와 다른점, 서비스에만 집중해서 말을 했던 겁니다. 고객은 제품에 대해 궁금해하지도 않고 별로 듣고 싶지 않은데 계속 일방적으로 전달만 해야 됐던 상황인겁니다.

 

그렇게 하면 일반 패스트 푸드점에서 파는 다른 경쟁사와 비슷한 일괄식의 햄버거제품 밖에 되지 않는다고 합니다. 그래서 잘 팔리는 방법으로 더 높은 가격을 부과해서 많은 돈을 버는 방법을 얘기해 줍니다.

 

여기는 구르메형(고급) 빅아이디어(새롭고, 전혀 다르며, 멋진아이디어)를 패키징해서 만드는 제품에 프리미엄을 붙여서서 고객에 집중하라고 합니다.그래야 남들과 차별화가 되서 검은색 펭귄이 아닌 핑크펭귄이 된다고 하네요.밑의 4가지 방법은 이러한 패키지를 위한 방법을 나열한 것입니다.

 

1.넘버원 고객유형 찾기

자신이 팔고 있는 상품을 사줄 단 한가지 유형의 고객에게 맞추는 겁니다. 어쩌면 돈 벌 기회를 놓치게 될 것 같은 불안을 느낄수도 있습니다. 딱 한 사람만 사 주면 딱 한사람한테만 팔게 될 거 같아서 불안해 하게 됩니다.

하지만 그와 반대로 맞춤형이기에 마케팅에 투자하는 시간과 비용을 하나의 시장에만 쏟아붇으며 빅아이디어를 개발하기가 쉽다고 합니다.

 

2. 고객의 자아상 찾기

사람들은 가질 수 없게 될지도 모른다고 여겨질 때 나타나는 충동이 있는데 이것은 인간의 비축본능에 속합니다. 구르메 패키지를 만들어 이 제품이 모두를 위한 제품이 아니라는 점을 명확히 밝히면 고객, 소비자는 특권 클럽에 들어갈 수 없게 될까 걱정합니다.

 

이 책에서는 잠재고객들에게 어떤 사람이 되고 싶은지 생각하도록 적절한 표현을 제공합니다. 이 부분은 많은 광고에서도 볼 수 있습니다. 연예인을 앞세워 티없이 맑은 얼굴을 보이며 화장품 광고를 하기도 하고 패션잡지 멋진 모델을 봅니다.

 

잠재고객에게 "우리 구르메제품이 아무나 이용할 수 있는게 아니라 오직 고객님같은 똑똑하고 전향적으로 사고하며 전문가의 조언을 존중하고 높이 평가하는 고객만을 위한 겁니다." 라고 표현을 하고

"만약 고객님이 위의 부류에 속하시는 분이시라면 저희의 제품에 관심을 가지실 겁니다. 그리고 해당되지 않더라도 걱정하지 마세요. 기존의 패스트푸드점을 이용하시면 됩니다."라고 얘기 했을 대 대부분의 고객들은 본인들이 똑똑한 종류의 사람이라도 믿고 싶어 해서 그 그룹에 들어가려고 합니다.

 

전문가의 말이라는데 그들이 스스로를 조언가의 말을 무시하고 하찮게 여긴다고 생각하는 사람이 얼마나 될까요? 그래서 일단 이러한 자아상을 찾도록 만들어주면 고객들은 스스로 자신이 그러한 자아상에 부합되는 사람이라는 것을 증명하려고 노력을 기울인다고 합니다.

 

3.고객의 최상의 이득을 설계하기

 

이 책에서는 웹사이트를 운영하는 회사의 고객이 웹사이트 제작을 맡긴다고 했을 대 고객의 최상의 이득은 멋진 웹사이트 제작이 아니라 보다 많은 고객을 확보하는게 최상의 이득이라고 강조하고 있습니다.

 

그리고 테니스 라켓의 제품에 맞춘 2차적인 고객의 이득은 보다 강력하게 공격을 가하는게 될 수 있겠지만 최상의 이득은 보다 많은 승리를 거두는 거라고 말하고 있습니다.

 

저자는 이처럼 최상의 이득을 판매자가 알고 있다고하더라도 고객에게 최상의 이득에 대해 강조하는게 드물다고 합니다. 패키지의 핵심은 고객이 원하는 최상의 이득을 파악해 명확히 표현하는 것입니다.

 

4.고객에게 바람직한 면모 제공하기

헬스장을 운영하다 보면 사람들이 3달치를 끊어놓고 며칠 다니다가 맙니다. 대부분은 겪어 봤을 이야기입니다.여기서 최상의 이득을 캐치한 헬스장 운영자는 건강하고 멋진 몸을 만들어 행복한 삶은 사는 것이 고객들이 원하는 최상의 이득이란걸 캐치합니다.

 

그래서 프리미엄을 붙여서 온갖 코칭프로그램, 식단 프로그램등을 동원해서 고객들이 바람직한 모습으로 변할 수 있도록 도우라고 얘기합니다. 이렇게 되면 빅아이디어 패키지가 프로그램화 된거라서 고객들이 많이 찾습니다.

 

요즘 헬스장에서 유행하고 있는 방식이랑 비슷해서 내가 이 책을 너무 늦게 읽었나?라고 생각이 들지만 고객의 최상의 이득 설계 부분과 자아상을 만들어주는 방법은 신선했습니다.

 

그리고 지금과 같은 불황시대에 가격을 높이고 서비스를 추가한다고 과연 판매가 될까 싶지만 나에게 또 다른 관점을 선물해 준 책이어서 고맙게 읽었습니다.

 

이상 마케팅 책 추천으로 핑크펭귄을 추천하며 글을 마치겠습니다.감사합니다.